5 trenduri in vanzari pentru 2013

La inceput de an este firesc sa privim la modul in care abordarile din anul trecut au dat sau nu roade, ce am invatat din asta si in mod special ce pastram si dezvoltam pentru urmatorul an, astfel incat sa nu epuizam timp, resurse si sa fim cu un pas mai aproape de obiectivele setate pe termen mediu si lung. Mediul de business nu mai e unul doar concurential, ci capata tendinte canibalice, de aici derivand influente si schimbari majore in modul in care percepem si aplicam implicit si procesul de vanzare.

Profesorul si autorul Neil Rackham afirma ca „ Forte irezistibile noi remodeleaza lumea vanzarilor. Functiile vanzarilor de pretutindeni sunt intr-un stadiu incipient de schimbari radicale si profunde comparabil cu cele din industria prelucratoare, care a inceput acum 40 de ani. Sensul de a vinde in sine s-a modificat. Scopul vanzarilor este intr-o redefinire rapida.”

Pornind de la aceasta afirmatie, am facut o radiografie a opiniilor mai multor specialisti internationali cu privire la tendintele pentru 2013, din care am extras si sumarizat 5 trenduri pe care le-am observat si in activitatea noastra curenta si pe care am considerat ca ar putea fi specifice si contextului nostru national, luand in calcul si influenta tot mai puternica a companiilor multinationale in cadrul acestuia.

  • Clientii controleaza procesul de cumparare

Un studiu arata ca 57% din decizia de cumparare este deja completa inainte ca un client sa contacteze un furnizor. Pana in acest stagiu nevoia este exprimata, bugetul stabilit si adesea este facut si un benchmark al preturilor. Asta pune o presiune considerabila asupra reprezentantilor de vanzari, tot mai multi clienti devenind familiari si chiar preferand acest tip de achizitie.

Organizatiile care constientizeaza acest aspect si vor sa-si mentina pozitia pe piata, vor fi nevoite sa extinda atributiile pe care le detin canalele de vanzari si sa preia din rolurile marketingului, cum ar fi generarea de cerere in amonte, constientizarea si luarea in considerare in stadiul de analiza a optiunilor.  

  • Content marketing-ul isi continua ascensiunea

Pornind de la studiul de la punctul 1, putem deduce ca in acel procent de 57% intra a analiza de solutii pe internet, citirea de articole de specialitate si o mare parte din procesul de due diligence, inainte de a discuta cu un reprezentant vanzari. Astfel, content marketing-ul este un instrument puternic de luat in considerare in faza de pre-achizitie, fiind necesara instruirea vanzatorilor spre a oferi informatii aliniate cu acesta si sa creeze plus valoare in procesul de cumpare. Una dintre concluziile marilor companii in urma analizelor pe modul in care obtin rezultate, este ca vanzarea este tot mai putin despre a-ti distribui marfa/produsul, si tot  mai mult despre a-ti ajuta clientul sa fie de succes.

  • CX (customer experience management) vor inlocui CRM-urile

In timp ce CRM-urile au reusit sa imbunatateasca  managementul si gestionarea informatiilor referitoare la clienti, pentru dezvoltarea de relatii de durata si fidelizare, e nevoie sa intelegem experienta a completa a clientiilor nostri si punctele lor de vedere in raport cu organizatia noastra. Un studiu din 2009 aplicat pe peste 860 de directori de companii, arata ca in cadrul organizatiilor unde s-au marit investitiile in  CX pe parcursul ultimilor 3 ani, au inregistrat o rata mult mai ridicata de referinte si satisfactie a clientiilor (Strativity Group, 2009)

  • Mai mult insight si mai putine date

Conform unei prezentari Gartner, consumul de informatie intr-un singur minut este urmatorul: 204 milioane de mail-uri trimise, 61.000 de ore de muzica ascultate, 20 de milioane de vizualizari si 3 milioane de incarcari de fotografii pe Flickr, 100.000 de tweet-uri, 6 milioane de vizualizari si 277.000 de conectari pe Facebook, si peste 2 milioane de cautari pe Google. E un volum covarsitor si intrebarea care apare este: ce face vanzatorul ca sa gestioneze un astfel de volum de informatii?

DestinationCRM.com releva ca in medie un vanzator isi petrece 24% din timpul sau pregatindu-se pentru a da telefoane catre prospecti. Acest volum de date adesea ii demotiveaza si conform CSO Insights peste 82% din reprezentantii de vanzari se simt provocati de nivelul de informatii, ajungand chiar si pana la 15 surse/prospect, precum si timpul necesar pentru a le parcurge. Astfel, cheia productivitatii pentru acest an va fi gasirea de mijloace prin care vanzatorii sa aiba la dispozitie mai mult insight si analize predictive, pentru a-si putea focusa atentia pe cele mai bune oportunitati.

  • Importanta smartphone-urilor si a solutiilor de voce/video

Smartphone-urile si tabletele joaca un rol tot mai important in mobilitatea vanzatorilor. Optimizarea achizitiilor de acest si gasirea de aplicatii care sa permita utilizarea cat mai eficienta a acestora in teren, nu doar pentru accesarea informatiilor necesare dar si ca si suport in diverse situatii de vanzare, vor fi elemente de diferentiere esentiale.

De-asemenea, cu o presiune ascendenta pe costuri si eficientizarea vanzarilor, solutiile de voce si video reprezinta alternative tot mai accesate, in special in procesele de vanzare catre clienti aflati la mari distante. Spre exemplu, o calatorie la capitala, daca esti o companie din provincie, care presupune costuri cu deplasarea, cazare, diurna etc. poate fi solutionata printr-un apel pe Skype, Voyp sau alte solutii video si de voce gratuite sau la costuri extrem de accesibile.

Aceasta schimbare presupune si o modificare a aptitudinilor clasice ale omului de vanzari, prin acumularea de cunostinte noi (limbaj tehnic si de specialiate, cunostinte de finante), precum si dezvoltarea sau imbunatatirea abilitatilor de prezentare si persuasiune prin intermediul acestor canale.

La fel ca in fiecare an, in 2013 companiile se confrunta cu provocarea de a se adapta la aceste trenduri, de a implementa strategii si procese noi, toate acestea in timp ce isi desfasoara neintrerupt activitatea curenta. Daca e sa comparam mediul de afaceri cu un bazin de rechini si vanzarile cu inotul, acesta devine un sport tot mai exclusiv si care solicita performanta.

Ce trenduri si provocari ati mai identificat pentru acest an?

Stelian Burduhos