Noua vanzare mondiala

Cei care conduc afaceri sau echipe de vanzari stiu cat de mari sunt provocarile in acest domeniu. De la pregatirea insuficienta a celor care doresc sa lucreze in domeniu si pana la tendinta migratoare (chiar mercenaristica) a manei de oameni de vanzari cu adevarat buni, toate contribuie la performante insuficiente. Totusi cea mai mare problema in vanzari in momentul de fata este lipsa inovatiei. Vanzarea slaba nu se datoreaza exclusiv celor din prima linie si nu este nici vina celor care le dau directive. Am fost invatati ca daca avem un produs sau un serviciu bun, acesta se va vinde, ceea ce este partial adevarat.

Incepand cu perioada revolutiei industriale oamenii de afaceri incercau sa creeze cele mai bune produse si servicii posibile. Acesta era cam singurul factor diferentiator. Aveai cel mai bun produs, castigai. Aceasta paradigma a fost prezenta suficient timp incat toata lumea sa o accepte si sa o considere un fel de reteta universala a succesului, iar antreprenorii se straduiau constant sa inoveze, sa impinga inainte masina progresului tehnologic.

Combinatia intre progresul tehnologic (ganditi-va la transport global, internet, etc.) si succesul companiilor care ofereau produse si servicii de buna calitate a facut posibil ca eu sa port in excursiile din munti apuseni geci gandite de o familie din Noua Anglie. Avand o dorinta arzatoare de a eticheta tot ce ii inconjoara, oamenii au denumit fenomenul Globalizare. Globalizarea a adus cu sine un alt fenomen si anume standardizarea, care a scuipat in ciorba marii retete universale a succesului. A devenit foarte greu (aproape imposibil) ca o afacere sa se diferentieze prin calitatea produselor sau a serviciilor oferite, iar concurenta globala a ingenuncheat un numar mare de companii, indiferent de marimea lor.

Titanii industriei (pentru ca de obicei ei sunt „pe faza” si reactioneaza relativ repede la schimbari) au gasit o noua metoda prin care sa obtina un avantaj competitiv si anume diferentierea prin calitatea serviciilor adiacente.

O parte din companiile care exista si in momentul de fata s-au aliniat acestei noi modalitati de a face afaceri. Din pacate doar o parte. Cu siguranta cunoasteti companii care nu vand suficient din cauza calitatii proaste a serviciilor. Cei care fac lucrurile bine au actionat intr-un mod cat se poate de previzibil apeland la vechiul prieten numit standardizare impunand proceduri care au permis angajatilor din prima linie sa presteze servicii de cea mai buna calitate in conformitate cu politica firmei. In mod evident si aceasta a doua reteta universala a succesului si-a depasit termenul de valabilitate, pentru ca toata lumea actioneaza la fel. Nu te mai poti diferentia prin calitatea serviciilor.

Poate va intrebati ce ne-a mai ramas? Daca produsul nu face diferenta, daca nici calitatea serviciilor nu ne mai plaseaza in fruntea listei de preferinte a clientilor, ce altceva mai putem face?

Nu este foarte greu sa ne dam seama (daca incercam – si ar trebui tot timpul sa incercam – sa vedem lumea prin ochii clientilor) ca este foarte greu ca un client sa ia o decizie rationala cand face o achizitie. De cele mai multe ori decizia de cumparare este una afectiva.

Pornind de la idea ca preferintele clientului sunt formate in mod afectiv putem sa-i readucem aminte acestuia de perioada in care viata sa sentimentala a fost una bogata, plina de magie si sa-i spunem povestea afacerii noastre. Fiecare afacere are o poveste despre cum a luat fiinta, care au fost primi pasi, care sunt principiile si valorile dupa care se ghideaza, cine sunt membri echipei si asa mai departe. Aceasta poveste este cea care in momentul de fata poate face diferenta dintre o vanzare  sau pierderea ei fata de un concurent global.